Искусство вопросов в коучинге

Дан Воронов
Wed, 02 Feb 2011 21:50:21 +0000
Мышление, Психология, коучинг, модель

Неуместные вопросы смущают и тормозят коммуникацию. Точно заданный вопрос удивляет и позволяет вскрыть новую важную информацию. Этот пост — сборник лучшего по теме вопросов. Тему уже трогал в 2008 году.

Каков вопрос — таков ответ

Жарким летним днём доставщик грузов подъехал к дому, вышел из грузовика и направился к крыльцу. На ступеньках сидела маленькая девочка. “Твоя мама дома?”, — спросил он её. Девочка кивнула и ответила: “Да”. Доставщик вернулся к грузовику, вытащил большую коробку с матрацем и пружинами и понес тяжёлую поклажу по ступенькам к двери. Покраснев и вспотев от напряжения, он позвонил в дверь. Никто не открывал. Улыбнувшись девочке, он позвонил ещё раз. Опять никто не ответил. Подождав, он позвонил в третий раз. Не было никаких признаков, что в доме кто-то был. Тогда он обратился к девочке: “Я думал, ты сказала, что твоя мама дома”. “Да”, ответила она, “но я живу не здесь”.

Коучу стоит внимательно и грамотно подбирать наилучший тип вопроса. Обычно вопросы ставит лидер беседы. Полученные ответы задают направление последующих вопросов, позволяя в то же время контролировать, следует ли клиент выбранному пути, который совпадает с целями коучинга. Важно отмечать когда клиент думает на ответом, а когда просто «завис» и надо задать ему вопрос по другому.

Закрытые вопросы

вопрос на «да»/«нет»

Используется для: получение подтверждения, уточнения; принятие решения когда осталось две альтернативы.

Серия таких вопросов приводит клиента к ощущению «меня допрашивают«.

альтернативный вопрос

Так же известен как антиславянский («из двух зол выбирай меньшее». для сравнения в Европе эта пословица «из двух зол не выбирай») вопрос — несколько вариантов соединенных «или».

Ты мальчик или девочка? Ты дурак или идиот?

Интересно получается если на закрытые вопросы отвечать развернутой формой. В коучинге лучше воздержаться от этого типа.

Открытые вопросы

Ответ предполагает развернутую информацию, причем в произвольной форме. При комфортном диалоге собеседник говорит больше чем вы. Позволяют детализировать ситуацию, найти слабые и сильные стороны, повысить самостоятельность/ответственность клиента.

Используются для: установки контакта, вызова состояния; собирают, вскрывают факты и детали; проясняют мнения и ценности.

Одна из возможных классификаций:

Фактические вопросы (запрос знаний) = кто? что? когда? где? как?

Конвергентные вопросы (на понимание — интерпретация) = зачем? почему? каковы причины? кому (не)выгодно? почему (не)выгодно?

Дивергентные вопросы (поиск альтернативы) = что [не] будет если …? что можешь сделать чтобы ещё …?

Оценочные (суждение и сравнение) = какой вариант лучше? в чем сходство/различие? кто прав, кто враги/союзники?

Проверочные (предотвратить сомнения) = насколько вы уверенны в этом? что тут не точно?

Ну и что? = что теперь? что будет дальше? к чему, куда это ведет?

Специальные коучинговые приемы

Один из самых действенных способов напомнить клиентам об их ответственности за происходящее — спрашивать у них разрешения: «Можем ли мы поработать сейчас с этой проблемой?», «Можно, я скажу вам, что вижу я?», «Хотите узнать, что я думаю об этом? ». Спрашивая разрешения, коуч тем самым показывает клиенту, что тот обладает властью в их отношениях.

зондирующие вопросы

Любой вопрос коуча может быть понят по другому, быть сильно общим, кроме того клиент может намеренно (сознательно или бессознательно) обойти его.

Зондируем «копаем вглубь» заинтересовавшую нас область вопросом, который позволяет получить полную информацию опущенную в ходе ответа на прошлый вопрос:

техника воронки, модель «Т». Беседа начинается с «копать вширь» общих тем и гипотез — потом уточняется через движение за реакцией.

техника сверла. Фиксируется тема/область и придерживаясь в неё углубляемся.

Примеры:

а могли бы вы объяснить мне это другими словами?

жест «ваш ответ не принят», «продолжай»

вы сказали что …, можете более подробно пояснить?

вскрывающие вопросы

Мышление самых запуганных клиентов можно освободить используя технику переноса. Она основана на дивергентных вопросах вида «вот тебе ситуация», что с ней сделаешь? а что если … ? как на счет того, чтобы … ? как если бы вы были …, то чтобы вы сделали?

Примеры:

можете ли вы мне помочь, поставив себя на мое место что бы вы себя тут спросили?

представь как было б если бы сделал как хотел?

вы теперь директор, что будете решать в первую очередь?

вы узнаете что ваша организация очень в вас нуждается — как бы себя вели?

если бы в этой ситуации ваше положение было вполне определенным, то в чем бы оно изменилось?

если бы вам не приходилось оглядываться на вашу жизнь, то чтобы вы сделали?

если бы ваш врач вам вдруг сказал что ваша жизнь теперь зависит от измените ли вы свой образ жизни, то что бы вы сделали в первую очередь?

Качество вопросов

Вопрос приглашает клиента к поиску в конкретном направлении — двигать время — заглянуть в себя (память) или в будущее. Эффективные вопросы застают врасплох/неожиданны/удивительны. Порой наиболее эффективные вопросы — это именно те, которые звучат наиболее глупо. Иногда может быть даже «я не знаю какой следующий вопрос теперь тебе задать, а ты?«,

Наблюдать какие вопросы попадают в эмоционально значимые, важные сферы для клиента — они для него подходят. Умение подбирать наилучший вопрос — это навык и он тренируется со временем!

Каждый хороший коучинговый вопрос:

1. прост,

2. средней длины,

3. одна идея за раз,

4. беспристрастный,

5. без подвоха и провокаций.

Воздержаться от:
вопрос, содержащий ответ
ответ в самом вопросе, не так ли?
интересно, вот хочеться узнать вы заметили что Х?

бессмысленный вопрос (опущен контекст)
и кто ты после этого?
что с тобой не так?
сколько можно?

осуждение
сколько тебе ещё объяснять?
ты почему не смотришь на мяч?

примеры хороших вопросов

Какого результата вы хотите добиться?

Что именно вас пугает?

Чего вы хотите?

Что же из этого выйдет?

Как вы это узнаете?

Что это вам даст?

А как все обстоит на самом деле?

От чего вам придется в этом случае отказаться?

Где же мы оказались?

Что дальше?

Куда бы Вам хотелось отсюда попасть?

Что Вы видите?

Чему Вы научились?

Что Вы станете делать и когда вы это сделаете?

Что Вы думаете?

что мешает ситуации изменится?

Вопросы, подходящие для «fail-kind person» (слово «неудачники» как-то очень оценочное):

О чем я сожалею? Чего я не желаю менять? Что я отрицаю в себе и в своей жизни? Что я упускаю?
Где я «убираю ногу с педали газа»? Какого решения я пытаюсь избежать? Где я останавливаюсь, будто налетев на стену? Что значит — «ставки высоки»? Что я хотел сделать, но и так и не сделал? Что мешает мне победить?
Где я проигнорировал свои интересы и/или интересы других? По какой причине необходимо волноваться? В чем я прав?
Куда эта цель приведет меня? Что я упускаю?
Каким образом я саботирую свои намерения? Что значит — «выйти за переделы переживания неудачи, ощущения никчемности, неспособности»? Где я сам себя предаю?
Что я готов, а что — не готов изменить? Через что я переступаю? Какова моя репутация? Чего я сам от себя ожидаю?