На этот раз я расскажу вам о очень классной теории интересного человека. Его разработки использует Фрэнк Пьюселик в своих бизнес и личностных тренингах НЛП. Это человек создал компанию McBer&Company, которая повлияла на бизнес среду в США создав модель компетенций. Это Дэвид Макклеланд (David C. McClelland).

А данная теория личности — лучшая (максимально детализированная и максимально совместима с остальными) из тех, которые мне на сегодня известны. Подробнее о исследованиях, приведших к ней можно прочесть в книге «Мотивация человека» — (если вы не психолог, то в ней последняя глава обобщает всё ранее написанное).

1. Структура личности

Мыслительные (когнитивные) схемы и ценности

С момента рождения человек в своей нервной системе формирует когнитивные схемы, которые позволяют различать ситуации, вызывающие различные (позитивные или негативные) физиологические состояния. Со временем представления становятся все более и более четкими и дифференцированными.

Схема — элемент познания: символизация прошлого опыта и неизбежное его обобщение и упрощение. Слова и язык в целом – хорошие примеры схем: активный словарь человека отличается от полного переченя всех слов языка. Точно так же личные схемы это малая часть социальных норм и существующих знаний.

Три вида содержания когнитивных схем:

1. социальные роли: возраст, пол, семейное положение, профессия и групповое членство (Linton, 1945). Различного ролевого поведения ожидают от людей разного возраста; от людей разного пола; от отцов, сыновей, сестер; от адвокатов или разнорабочих; и наконец, от комунистов, методистов и экстрасенсов. Мы знаем как должны себя вести, чтобы быть правильно воспринятыми.
2. идеи и ценности («это важно»): экономическим, эстетическим, социальным, политическим, религиозным и чисто теоретическим сферам жизни (Spranger, 1928). Основаны на человеческом всеобщем понимании мира и на культурных предпочтениях. Мы знаем прошлое предков, наши ошибки и гордости.
3. ожидания — мысль что и когда будет в будущем, которая усваиваются путем ассоциативного механизма: если определенная совокупность событий достаточно часто происходит в одной и той же последовательности, мы извлекаем из своего опыта ожидание, что то же самое произойдет в будущем. Ориентируемся сериями: вижу первое событие — знаю второе/третье и т д. Запоминаем последовательность просто потому, что она существует и повторяется в опыте достаточно часто (а не потому что нас вознаграждают/бихевиоризм или мы чего-то недоделали/гештальт).

В отличие от мотивов, которые в меньшей степени доступны мысленной «переработке», схемы хорошо осознаются.

Потребности и мотивы

Структура личности делится на врожденные характеристики и характеристики, приобретаемые путем научения. Для Мак-Клелланда не существует мотивов на момент рождения, хотя есть физиологические потребности, которые могут доставлять различный телесный дискомфорт — он не рассматривает биологические потребности в качестве базового элемента строения личности. Термин мотив (= приобретённый) им не применяется по отношению к гомеостатическим механизмам работающим на автомате (вроде дыхания, голода, жажды итд).

Мотив — стабильная ориентация личности: устойчивая, периодически повторяемая, заинтересованность в чем-то конкретном. Мотивы оказывают влияние на действие в направлении определенных целей. Мотивация организует реагирование, задает направление поведения. Общий эффект мотивов – достижение согласованости между различными аспектами поведения.

Мотивы различаются по своей силе. Нарастание мотивов повышает объем и интенсивность поведения/мыслительных процессов. Когда силы должны быть направлены на решение какой-либо задачи, возросшая мотивация ведет к приложению больших усилий по выполнению задания.

Мотив — детерминанта времяпрепровождения и избирательности внимания, памяти. Люди в состоянии мотивации более чувствительны к одним сигналам окружающей среды, чем к другим. Для стимулов определенного вида, особенно значимых с точки зрения мотива, снижается если не порог ощущения, то по меньшей мере порог восприятия.

Личностные черты

Существуют четкие различия между намеренной и привычной жизнедеятельностью. Личностная черта – это набор привычек, в котором нет ничего от целенаправленности мотива, осознанности или намеренности.

Прообразы для личностных черт формируются через когнитивные схемы на основе известного: знаний, культуры. Мотив может часто заставлять нас делать что-то неизвестное, незнакомое, в то время как личностная черта никогда не выполняет эту функцию.

Черта — приобретенная тенденция реагировать так, как более или менее успешно реагировал в прошлом в сходных ситуациях, побуждаемый сходной мотивацией. Усвоение какой-то черты происходит потому, что определенный стиль поведения постоянно подкрепляется результатом удовлетворения мотива в ситуациях определенного рода.

Понятие личностной черты может объяснить повторяющиеся реакции, в то время как понятие мотива может объяснить последовательно организованные серии реакций.

Схема/ЗНАНИЯ — когнитивный элемент разделения, понимания; МОТИВ — целенаправляющая сила формирования УМЕНИЙ; черта/НАВЫКИ — привычная заученная тенденция;

2. Динамика личности

2.1 Что движет личностью

Попытки быть социально одобряемым определяется когнитивными схемами, привычное поведение определяется личностными чертами, а личностные желания определяется мотивами. Человек формирует общую систему понятий жизнедеятельности и определяет возможности, доступные ему.

Внешние стимулы + Когнитивные схемы (знания) -> Сигналы.

Сложная взаимосвзять физиологического, психологического и социального ведёт к изберательной фильтрации стимулов.
Сознательное понимание того, что происходит, способно изменить возбуждающее воздействие сигналов. Если человек (заметил) думает что должен возбуждается, то возбудится. Точно так же влияет и социальная обстановка: если все вокруг сообщают что замечают что-то, то человек тоже постарается это воспринимать. Стимулы становятся сигналами на основе прошлого опыта.

Сигнал + Глубинный мотив -> Актуализированный мотив, мотивация.

Без мотива, при обладание подходящими когнитивными схемами, возникает понимание ситуации, но делать человек ничего не будет.

Сила мотивации * Вероятность результата (схемы:ожидания, умею) * Значимость перемен (схемы: ценность, цель) = импульс действовать, желание вмешаться, намерение.

Намерение более конкретно и ограниченно во времени, чем мотив. Мотив это преимущественно подсознательный двигатель спонтанного поведения, а намерение преимущественно осознанное предпочтение выполнить какое-то действие.

Намерение + Подходящие черты (навыки) + Возможность (ситуация) -> Действие (когда, как) -> Закрепление навыка + Изменение среды.

Конечная эффективность попыток действовать – функция личностных черт. Сформированная как черта личности конкретная S-R (навык), может служить любому мотиву и быть включена в разнообразные когнитивные схемы.

Интерпретация неожиданных результатов (объяснение что произошло) -> Изменение когнитивных схем и мотивов.

Природа и содержание мотивов естественным образом отражают долгосрочную историю прогностической точности и ошибок.

Расхождения прогнозов (уровень активации)

Рассогласованность ожиданий и результата:

• отсутствует: полная точность прогнозов в течение некоего периода времени сделает жизнь монотонной и скучной;
• большая: вызывает неуверенность, организменное напряжение;
• маленькая: интерес уточнить поведение, желание продолжить.

Нами движет минимизация больших расхождений между ожиданиями и событиями и в то же время максимизация маленьких. Умеренное напряжение (интерес), связанное с умеренной неточностью прогнозов, является идеалом.

Люди будут различаться по степени необходимой им рассогласованности в зависимости от привычного для них уровня рассогласованности — активации. В любой момент активация может быть ниже или выше привычного уровня, что приводит к поиску либо к уходу от дополнительной активации.

Позитивный и негативный аффект

В силу появления на свет человек приобретает способность испытывать приятные переживания, или позитивный аффект, и неприятные переживания, или негативный аффект. Эмоциональные суждения «приятно-неприятно» или «плохо-хорошо» являются более первичными, нежели когнитивные суждения «знакомое-незнакомое» так как эта часть мозга работает быстрее.

Если у вас был значительный негативный опыт в данной области, вы будет предчувствовать неприятные переживания при любом появлении определенных сигналов и поэтому будете стремиться избежать ситуации.

Цикл состоит из:

1) стимульного раздражителя, сигнализирующей о неизбежности изменения ситуации;
2) состояния эмоционального сопровождения, либо приятного либо нет;
3) итогового действия: реакциями, вызваными возбуждением ЦНС направленным на удолетворения потребности;
(иногда) 3′ итогового переживания, например, боли, оргазма или потока (flow).

Маленькое расхождение прогнозов запускает позитивный аффект; большое — негативный.

Ожидаемое изменение состояния, включающее позитивный аффект, считается мотивом приближения; негативный — избегания. Мотив — сильная бессознательная эмоциональная ассоциация, связь (цель->удовольствие или цель->боль) основанную на прошлых ассоциациях (сигнал->удовольствие или сигнал->боль).

Следует отметить, что в подавляющем большинстве мотивация связана с эмоциями. Но обратное не верно: эмоции не являются мотивами — представляют собой важную часть мотивационной системы. Могут также быть индикаторами ценностей, отклонений в гомеостатических механизмах или ещё чего-то.

2.2 Этапы/стадии развития личности

Детство и родители играют важную роль в теории Мак-Клелланда, если не определяя, то влияя на степень расхождений мотивов. Схемы формируются главным образом характером культуры (семья, школа, сми). Спусковым крючком для конкретного мотива является конкретная схема; далее мотивы усваиваются на основе величины расхождения между ожиданиями и реальностью (окружением). Личностные черты усваиваются на основе постоянно поощряемых (родителями и значимыми другими) поступков.

Мюррей (1938) создал список главных «потребностей» (около 40 шт) — МакКлелланд сфокусировался на пяти из них. Два — это постоянства и новизны. Три основных мотива — эффективность (достижения), воздействие (власть) и причастность (аффиляция). Важно сказать что это не «открытие того, что действительно существует внутри человека», а просто подходящие три независимые шкалы/оси на которых можно построить «геометрию психологического пространства» человека — они изоморфны трем реп системам из НЛП — Ад, В, К.

Если определенная область жизнедеятельности характеризуется для человека маленькими расхождениями, он усвоит форму мотива приближения, в то время как, если область характеризуется большими расхождениями, он усвоит форму мотива избегания. Если данная область вообще характеризуется малым количеством расхождений, человек станет индифферентен к ней.

Вариант приближения и избегания у каждой потребности.

• ach- боязнь провала, страх работы,
• ach+ предвкушение успеха,
• pow- боязнь победить, страх руководства,
• pow+ предвкушение соревнования,
• aff- боязнь отвержения, страх интимности,
• aff+ предвкушение радости, дружелюбие.

Так как все избегания имеют общие черты, то их выделили в четвёртый возможный основной мотив — избегания. Его цель – избежать взаимодействия, а не достичь абсолютной точности прогноза.

Интенсивность мотивов

Основная характеристика мотива — его сила: тот кто управляет бандой нигеров-налётчиков имеет куда большие показатели власти чем управлениц в компании.

Содержание, например, схемы достижения влияет на то, где и когда проявляется мотив достижения, хотя сила и яркость попыток достичь успеха или избежать поражения определяются, естественно, интенсивностью самого мотива. А конечный результат зависит от существующих личностных черт.

Принятие умеренного риска означает попытку получить результат в ситуации адекватной проверки. Если все получается, то человек начинает считать подобные ситуации источником небольших приятных сюрпризов. При таких условиях человек усвоит устойчивую ориентацию (мотив) и наработает подходящие навыки — со временем при таком движение мотив будет становится всё более устойчивым и проявлятся всё более сильнее. А человек всё более компетентным — самоэффективность.

3. Практическое применение

3.1 Нормы и патология — здоровая личность

Мотивы ведут к нарастанию объема поведения:

• мотивы приближения делают это, усиливая эффективное, результативное поведение (эффективных инструментальные действиях / вызовы и удовлетворение),
• мотивы избегания добиваются того же, усиливая неэффективное, навязчивое поведение (пассивное выражение, тревогу и фрустрации / опасностью и раздражительность).

Если результаты максимально непредсказуемы, то человек усвоит избегание и закрепит его опытом. Кроме того у него сформируется высокий уровень тревожности. И иногда «психологический паралич». Он может быть очень озлоблен, но при этом ничего не делать для изменения положения дел.

Здоровая личность имеет какое-то количество «+»-балов по каждой из трёх шкал. Когда «-«-балы по одной и трёх шкал привысит любой уровнь «+»-балов из двух других, то исчезнет большинство целенаправленного поведения. Такие люди как «лист на ветру» и ими достаточно легко управлять, если обещать избавить от тревоги/страха.

Вторая интересная деталь была найдена в структуре когнитивных схем. Если я объясняю своё необычное поведение/результат с помощью внешних причин, обстоятельств, то я сохраняю свои схемы в неприкосновенности. Для трансформации их (и мотивации) обязательно надо включать себя в объяснение, находить причины внутри.

Здоровые люди: действуют, поддерживают свой привычный уровень активации, усиливают свою мотивацию, детализируют свои когнитивные карты и оттачивают свои навыки.

Подавление мотива ведёт к психосоматическим болезням (особено у pow).

3.2 Методы работы

Если человеку продемонстрировать противоречие собственных установок, то он изменит своё поведение чтобы устранить противоречие (Рокич 1973).

Опасно вычислять мотивы только из поведенческих тенденций и/или опросников. Сознательный выбор определяется прежде всего ценностью. Поэтому тестовые опросники в основном измеряют ценность, структуру когнитивных схем. Наблюдение за реальным поведением в знакомых ситуациях, имеющих отношение к мотиву может прояснить набор черт, навыков.

Мак-Клелланд признает возможность измерения схемы посредством любого стандартного опросника, направленного на исследование системы ценностей. А наиболее эффективным методом оценивания мотивов в рамках терапевтического процесса оказался анализ сновидений, фантазий и свободных ассоциаций. Диагностировать по содержанию ассоциативных переходов: поэтому частно используется проективная методика «Тематический апперцептивный тест» Мюррея (1935, 1943). В результате мы получаем количество балов по каждому мотиву данного индивида.

Компания Мак-Клелланда создала операциональные определения, которые говорят, какие операции нужно произвести, чтобы определить наличие и интенсивность изучаемого явления (мотивов, черт, карт).

Дальше были созданные тренинги мотивации эффективности (с которых скопированы сегодняшние подобные программы). На них обучали:

• личной ответственности;
• как планировать будущее и ставить цели последовательно;
• как правильно получать обратную связь о своих действиях;
• как осознать какие стандарты сравнения я использую и как их менять;
• неудача это недостаток усилий, как менять воспринимаемую вероятность успеха;
• усилия можно приложить и как получению новых знаний по нужной теме и к тренингу навыков для более точного поведения.

Тренинги проводились в разных странах и результативно повышали измеримые показатели (доход, количество созданных рабочих мест) тех кто их прошел.

О коллективной мотивации и изменение общества в следующий раз.